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白云先生:深不可测的鬼谷子

2019-01-04 22:22 战略·谋略 ⁄ 共 6757字 ⁄ 字号 暂无评论

鬼谷子的语言和道术,象迷宫一样,用词玄奥,深不可测,象高山一样高,象深渊一样深。过去的几个月,大家一起学习鬼谷子,度过了一段惊心动魄的时间。很多同道反馈说,读鬼谷子的课程,读到后背冒汗。可见内心的震撼程度有多大。

这是一件值得纪念的事情。今天,发一些课程内容节选,纪念一下。也给未参加学习的同道们了解下,我们前面几个月都在忙什么和学什么。

白云先生:深不可测的鬼谷子--求索阁

凡决物,必托于疑者。(《鬼谷子·决篇》经文节选)

在上一讲谋术篇,鬼谷子教导我们,要通过系统的利益关系分析,才能知道和谁建立并保持利益关系,对我们有利,和谁建立并保持利益关系,对我们是不利的。如果是对我们有利的关系,怎么才能设计出来恰当的计谋,来建立和维护与对方的利益关系,并让对方为我所用,以求其利呢?总的原则是,相益则亲,相损则疏。

根据这个原则,从我们自身的利益出发,我们就可以计算,和其他人的利益关系的亲疏远近。同情相亲,才是最稳固的利益关系,所以,经营关键的利益关系,工作的总方向,就是要做到同情相亲。

我们做任何事,都要先进行利益分析,和利益关系的分析,计算谋划出对我们最有利的计策。经过这样的分析之后,计策和方案都形成了,接下来是决策拍板的环节。在一个组织或团队里面,最高领导人,决策是他最重要的工作。但是如何决策,怎么才能确保方向的正确性,很多手握决策权的领导人,却未必了解,如何才能进行专业的合理决策。

计谋只是在纸面上推演,怎么样的策略,对我们最有利。而这样的计策,能不能进一步实施,推进到现实行动中并走向成功,则还要进一步的转化。因为如果在纸面上都算不赢的帐,在现实的行动中,一定很难成功,所以要谋定而后动。纸面上能算赢的帐,在实际的行动中,也未必能成功。

比如昆阳之战,淝水之战,官渡之战,赤壁之战,纸面上都是能算赢的事,现实中却都失败了。

为什么呢?因为纸面上是一套帐,现实中还有另一套帐。所以,决策和计策一样,是极其重要的事,是各自独立的两套专业方法,两者缺一不可。

计策后面的一步,是决策,要不要实施计策。决策的后面是执行,保持决断落实的计策和路线,不能走样。至此,才能通向成功。也就是说,从成功的结果往前倒推,倒数第一步是执行,决策是倒数第二步。

由此可见,我们生活中,有很多常见的错误。我们很多人强调执行力,这是需要前提的,只看到成功前面的最后一步是执行,就强调执行力。如果前面的计策错了,决策也错了,越执行越偏离正确的方向和路线,就会离成功也越来越远,离失败越来越近,而且是越努力越失败,执行力越强,失败越大。

我们平时说的拍脑门,乱弹琴,瞎胡来,这些说法,是讲决策者,跳过了谋术的制定计策这一个环节,不经谋划,就直接进行想当然的决策阶段。

我们平时说的优柔寡断,患得患失,迟疑不决,举棋不定,当断不断,这些都是指,在决术的拍板决策环节,出了问题,不够专业。

我们前面说过,计谋不两忠,所有的计谋,在现实中,必然会合于这一方,忤于另一方。在谋术篇,也有损益不两全的道理。不可能利益关系,能和所有的人都相益。所以,在利益关系分析好了之后,接下来必须得进行后果分析,如何决策,如何拍板,每一个决策,只会导向两种结果,要么是福,要么是祸。成功则福,失败则祸。

在决策环节,如何才能趋福避祸,这就需要进行决策分析。决策分析,具体的说,它包括后果分析,也可以称之为收益分析和风险分析。这是一个非常专业的问题,也就是决术篇要讲的道术,让我们一起来学习决术篇的经文。

凡决物,必托于疑者。任何事情,我们在拍板决策前,进行最后的谋虑,一定是因为对计策落实执行下去所产生的结果,心里还怀有疑惑,不太确定,不太有把握,计策执行下去,是不是一定会带来有利的结果,收益是不是确定的。

这里需要注意的是,在决策环节的疑,和在谋划环节的疑,是不一样的。谋划环节的疑,是疑惑掌握的信息情报是不是准确,利益计算是不是准确,计策设计得是不是有效,讲的是利益分析的问题。而决术环节的疑,指的是对所可能导致的结果的疑惑和举棋不定,讲的是决策分析的问题。

所以,切不可把决术和谋术混为一谈,用谋术的利益分析专业方法,来解决决策分析的问题,那样一定会酿成大错。

同恶而相亲者,其俱害者也;同恶而相疏者,其偏害者也。(《鬼谷子·谋篇》经文节选)


同情相亲,是合作关系,这种利益关系,可以实现共赢。同欲相疏,是不完全合作关系,这种利益关系里面,讲的是存在利益主导方的利益共同体。

同恶关系,则不存在共同的利益,再怎么求同存异都找不到共同的利益,在没有共同利益的情况下,还要强行合作,一定是互相损害。这一点,很多人容易犯错误,不问异同,就盲目的寻求合作,为合作而合作,无异于是与虎谋皮。

这里的同恶,不是指具有共同敌人的人,同恶相亲,也不是指有共同敌人结成同盟的意思。如果这么理解是说不通的,比如士兵一起作战,他们是有共同敌人的人,他们又是亲密的战友关系,他们会俱害吗?显然不会。

还有一种误读,认为同恶是指两个存在相同恶习的人。这也不对,是想当然的理解。两个小偷合伙偷东西,得手了之后都能分到赃,显然是不会俱害的。生活中同流合污的现象是很多的,并不会俱害。可见,这种理解是错误的。

同恶,是指存在利益冲突的两方或者多方。和存在利益冲突的人结合,还想谋取对方什么,实现自己的目标。这样就会造成两者俱害的结果。因为双方的利益是对立的,必然是对方受损,自己才能得益。所以,双方尽管表面上结合在一起,但是背地里一定是竭力的损害对方,来满足自己的利益,这就造成了俱害的局面。

最典型的是孙刘结盟,刘备娶孙尚香,荆州的帐孙刘还没算好呢,在荆州地区存在巨大利益分歧和利益冲突的孙刘结盟,还联姻。这就是同恶相亲。结果大家都看到了,一个孙夫人,反反复复折腾很多次,她看到刘备就冒火,刘备看到她就哆嗦。最后因为存在巨大的利益冲突,孙刘联盟还是破裂了,走向了俱害,吴国杀了关羽,刘备又发起夷陵之战攻打吴国。

诸葛亮的隆中对,实际上是谋了个大败局。因为它违背了同恶相亲,其俱害的道理。虽然孙刘基于共同的敌人曹魏,暂时存在联手抗曹这个共同的利益,但是只要曹魏罢兵,孙刘肯定打起来,因为两者在荆州存在的巨大冲突,取代了之前联手抗曹的共同利益。

也就是说,存在利益冲突的人,是无法谋取他的。想要谋取他,只能先经营好利益关系,然后才能做图谋。

生活中,诸葛亮犯过的错误,想必很多人也犯过。明显就存在利益冲突,还要投入资源,建立合作关系,维护合作关系,最后一定因为利益冲突,导致关系破裂,而且会把冲突公开化,升级化,空忙一场,还落了个鸡飞蛋打和两败俱伤。切记切记,同恶者不能与之相谋。

古人常说,婊子无情,戏子无义。这也是同恶相亲,其俱害的典型。因为她们和对真心喜欢她们,希望和她们过日子的男人们,利益本然的对立,婊子和戏子只是图财,喜欢她们的人,却希望和她们好好过日子,这是同恶。而婊子和戏子,又表现得和这些男人真有感情一样,这样就必然会在同亲的掩护下,互相损害。


谋利和避害,在利益操纵中,要两者并举并重,因为世事变幻,亲疏利害关系会随着条件的改变,而发生转换。在利益相同的情况下,可以选择建立合作的利益关系,导向共赢俱成,也可以选择建立竞争的利益关系,导向偏成单赢。

同样,在利益对立的情况下,也可以选择合作,比如孙刘联盟这么可怕而灾难性的操作,导向双输俱害。也可以基于利益对立,建立不完全互害关系,以一方单方面的终止互害关系,来结束互害。

在基于共同利益所建立的互利关系中,合作双赢的话,两者都受益。如果其中的一方提出解除利益关系,说明一定是有一方获益比另一方更大,所以是选择终止合作关系,这就只能偏成了。

在基于不同利益所建立起来的互害关系中,双方都受害。如果其中一方,提出终止互害的利益关系,利益嘛,两边都没落着。只有一方的损失,肯定比另一方大,这叫偏害。

生活中,比较典型的例子,是比较不幸的家庭关系。夫妻两个人,基于不同的利益和观念而组建家庭,这是同恶的利益关系。在同恶的利益关系中,两个人互相伤害很多年,就像一场漫长的无期徒刑。最后,先撑不住的一方,被伤害更多的一方,选择了主动投降,要求离婚。另一方则认为自己胜利了。多么典型的同恶相疏导向偏害。

鬼谷子给我们总结出来了利益关系的四种类型和关系模式,它适用于分析和理解任何的利益关系。比如就拿家庭关系来说吧,最好的家庭关系,是同情相亲,其次是同欲相疏,起码不至于互相伤害。到了同恶相亲,就开始互相伤害了。互相伤害到崩溃,终于选择解除利益关系,也就是一个家庭走向终结,这是家庭关系的最坏的结果。

一起生活的人,为什么喜欢经常吵架呢?因为警觉到了对方与自己的不合,所以一定得让对方向自己屈服,形成新的共识,如果对方不屈服,则俩人就会越来越疏远,后面连架都懒得吵了,心照不宣的认为,没感情了。俩人从亲走向疏,从疏再走向离,甚至再从离走向恨。

可见,夫妻之所以会吵架,是说明两个人还不是夫妻同心,吵架只是本能的利益关系自救反应和措施。真正夫妻同心的人,恩爱都嫌不够,怎么可能会吵架呢。并不是说,不吵架就表示没感情了,而是喜欢吵架的夫妻,本来感情就不够深,还没深到二人同心的地步。

以及,为什么很多人,对自己家里的家人,态度很差,脾气很大,而对外面的人,就非常和气和客气呢?因为越是亲人,越得合才行,发现亲而不合,就会本能的要求彼此一致,什么都要一致,并希望通过唠叨和吵架,来把对方拉回来和自己一致。而对外面的人,不亲的人,则不会有这种强迫求合的要求。所以会显得对外人特别和气和客气。

为什么都是一家人,对方不会这么苛责强迫求合呢?因为对方善解人意。喜欢利用吵架发脾气强迫求合的人,都是只看到自己的利益诉求,而不顾及别人的人,也就是我们前面说的,属于那种不讲理的人,只能人适己,不能己适人,可见也是不能辐辏的德薄之人。

老子说,圣人执左契而不责于人,修养好的圣贤,就像水一样,不管对方是个什么特征的人,只要不伤天害理,有基本的礼貌,他都能像水一样的,与对方相合。举着一根车辐去找配套的车毂是很难的,而圣人则是空虚的车毂,无论什么车辐都能和他连接和适配,能辐辏万物。

饰言者,假之也;假之者,益损也。应对者,利辞也;利辞者,轻论也。(《鬼谷子·权篇》经文节选)


确定了对方的需求之后,怎么才能让对方觉得我们说的一切,都是设身处地的为他着想,为他好呢?这就需要设计一套非常专业的话术,来帮对方绘制效果呈现。在当前需求,和未来的美好结果之间,需要进行提前呈现效果的中间连接。

什么是效果呈现?我们知道对方想买房子,未必就能把房子成功卖给他。因为对方接下来的心理活动是,我买了这套房子,未来好在哪里?而对方不是专业人员,所以需要我们给做进一步的效果呈现,给他们描绘出来他梦想中的房子是什么样的,买了之后,会怎么怎么的好。这就是效果呈现环节。

没有经过设计的语言,和经过精心设计的语言,效果是完全不一样的。打个比方来说,一个开发商对客户说,我家的房子盖的很好,你们这些刚需客,都赶紧来买房子吧。干瘪瘪的三句话讲完,对方一听,给个白眼就走了,心想这家开发商不会是傻子吧。尽管他们真的很想买房子,但是他们无法接受这种干瘪直露的语言。因为这种语言,省略了需求效果环节,没有告诉他们,如果他们买了这个房子,会好在哪里。购房客说,这房子不错,你给介绍介绍,他是在要求卖房的人,给他做效果呈现,这时候就需要使用饰言了。

在实际的商业活动中,如果忽略了效果呈现这第二步,会导致很多存在实际需求的潜在客户,都无法成交。

经过精心设计的语言,就完全不一样。他不会直勾勾的喊人来买。而是会大做文章,比如利用学区,地段,升值空间,容积率,配套,品牌,建筑美学,环境绿化等等题材大作文章。这是什么?这就是文案。文案是什么?饰言也。可见,好的文案对销售有多么重要。

虽然房子还是同一套房子,使用精心设计过的语言来讲,和用不加修饰的语言来讲,给购房者的心理感受是完全不一样的。这背后的道理是什么呢?因为效果需要被具象化,形象化,图像化的给描绘出来。我们展示出来的并不是几句干瘪的话,而是一副生动的,让人如同身临其境的效果图。

我们再举个例子,一个男孩和一个女孩谈恋爱。他们俩都喜欢上了对方。如果男孩一上来就直接对女孩说,我喜欢你,我们结婚吧,我们生个孩子吧。尽管女孩也很喜欢男孩,也会吓的扭头就走。男孩应该怎么说呢?应该基于对方的需求,绘制关于未来生活的美好图景,这样的话,女孩才会下定决心和男孩在一起建立共同生活。因为男孩描绘的美好生活,和女孩对生活的憧憬,是能互相符合的。

为什么女孩子普遍不喜欢老实人,因为老实人通常不太会说话,不懂饰言的重要性。老实人不太会描绘关于生活的美好效果图。

饰言,并不是骗人的花言巧语,而是一种非常专业的效果呈现能力。饰,是指对语言的精心设计。假之,也更不是说假话,而是说,要利用精心设计过的语言,说服对方,你买了我家的房子以后会怎么怎么好,你要是嫁给了我,以后的生活会怎么怎么好,来打动对方。经文中的假字,是利用借用的意思,不是虚假的意思。

谋士游说公侯们,你想做这个事,我有好计策,助你成事。一方面讲,如果采纳了我的计策,会怎么怎么好,和他描绘益的一面。另一方面同时要讲,如果对方不采纳自己的计策,又会造成什么样的损失,和他描绘损的一面。这是假之者,损益也的道理。


本句经文,讲的是权术原理的第三步。这一步很多人犯错误,导致前两步的工作都前功尽弃。

男孩给女孩绘制了一幅美好的生活图景,女孩已经被感染和打动了,沉浸在这样的预期效果中,这时候她会问男孩,你对我是真心的吗?当女孩问这句话的时候,她不是质疑,也不是要求保证,更不是要男孩和她摆事实讲道理。她需要的就是一句肯定的确认:这个美好的预期效果是不是真的?她是不是可以信任男孩?

男孩需要做的事,就是给她一个口气坚决而平静的肯定的回应,我说的都是真的,请相信我,这样就行了。

如果这时男孩犯傻,给她做出信誓旦旦的保证,发毒誓,甚至和她讲,自己真的是一个多么好的人,比如自己以前做了什么什么,说明自己是好人。这样做就完蛋了,因为把女孩从未来的美好生活预期中,又给拉了出来。会让女孩对男孩起疑心,难以信任他。

通常,如果女孩沉浸在美好的预期效果中,寻求肯定性答复,男孩却又跟她摆事实讲道理,把她又给拉了出来,女孩会非常生气,因为人们喜欢沉浸在美好的东西里面,不管是真实的,还是预期中的。女孩的反应,会让男孩觉得一头雾水,感到莫名其妙,刚才还好好的,她怎么突然就生气了呢?

卖房子也是这样。客户已经看中了这个房子,第二步的效果呈现,也把他拉到了一个美好预期之中,他接着会问,这个房子真的有这么好吗?这时候,不能和他重复第二步的工作,而是应该把他关门锁在这个美好预期中,告诉他真的这么好。

为什么这一步,会有那么多的人犯错误呢?因为很多人觉得对方提出疑问,以为是对自己效果呈现的质疑。其实根本不是这样。只要第一步的需求呈现和第二步的效果呈现没问题,对方不可能再要求返回第二步效果呈现阶段,进行重复操作。

因为接下来要做的事,是进入第三步,信任呈现阶段。信任呈现阶段的关键是什么呢?不管对方怎么说,怎么问,都要给他一个肯定的答复,告诉他第二步的损益分析效果呈现都是确定无疑的,都是真实的,对方只要听了自己的话一定会受益。记住,只要坚持这一点,就可以顺利完成信任呈现的步骤。

利辞,是指肯定性的确认。不是跟客户打嘴仗一般的能言善辩,对方说一句话我们说十句来反驳他辩赢他。这样就把客户从美好的预期效果中拉了出来。

轻论是什么意思呢?当对方提出效果确认的时候,我方给出一副确凿无疑的肯定性答复,不用论证,不用洋洋洒洒,越干脆越坚定越好,给对方看上去,自己显得很镇定自如,非常从容平静胸有成竹的样子。自己要对自己的方案深信不疑,对方才能看我们如此坚定,也就会跟着深信不疑。

不管做什么事,要说服别人,必须得自己也要沉浸在那种美好的预期中,自己先得深信不疑。否则,对方会认为我们描绘的预期效果可能是骗他的,他一旦不信任我们的话,那么前面效果呈现做的再完美,也是白搭。后面的合作也不可能实现。

现实中,有些人意识到了建立信任的重要性,提出信任关系是一切工作的出发点和基础。这也是错的,因为信任呈现只是第三步,它的前面,还有第一步和第二步。越过头两步,直接入手第三步,人是很难建立信任关系的。信任关系意味着我们说的话,对方会听从。都不为别人着想,不为别人谋利益,别人为什么要听我们的呢?(节选部分完)

以上节选的部分,只是全书中的几句经文。可见,整本书的解读,篇幅是非常大的,要掌握和领略鬼谷子的道术,解决生活中遇到的问题,需要进行系统的学习。有兴趣了解课程全部内容的同道,可以扫描关注我们讲课的线上学习教室,公众号典则课堂进行学习。

来源:微信公众号至道学宫

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